文：蔡垒磊
我不太喜欢网友乱用一个词，叫“变现”。什么是变现？当你一次性使用一种东西，用完就没了，我们说它叫变现，变，就是事物从一种形式转换成了另一种形式。而想要在商业世界持续赚钱，靠变现肯定是行不通的——你辛辛苦苦攒了很多资源，难道就为了转换这么一次，然后就得从头开始攒了？那效率也太低了。
持续赚钱必须符合两个条件，缺一不可。首先你要有能够赚钱的资源和生产工具，不管是权力，影响力，资本，信息节点，人脉，还是你自己的时间精力身体技能等等，都是可以生产财富的要素，前面这些的效率高于后面，是因为前面的可以复用，可以并行，而后面的只有一份，只能串行，但无论如何，这是第一个条件；其次是你创造的价值增量，永远要大于你的收入。第一条很容易理解，但第二条99%的人做不对——老板做不好，迟早把生意做死，员工做不好，就迟早把工作丢掉。任何人，理论上只有在为其他人创造价值增量的时候，才能获得回报，而这个回报的数目一旦超过了价值增量本身，才叫变现，否则，则是双赢。比如周星驰拍了西游降魔，你很喜欢周星驰，过往欠了他电影票，于是去看了，然后发现它很烂，完全不值，那么对你来说，周星驰变现完毕，之后跟你一别两宽了；但如果我也去看了，我很喜欢，还超预期了，那对我来说就不是变现，而是我欠了他更多的电影票。所有持续性的生意，一定要让电影票欠得越来越多，永远不能做资源变现，而是只能把资源视作为一次提供价值的机会——是机会，不是变现，这里有非常大的区别。有人说，老罗做直播带货，是粉丝变现，错误，如果你同样要买一盒纸巾，你在超市里花20块钱，老罗地方花15块钱买到了，这是不是变现？给你省钱怎么能叫变现呢？再比如你跟一个朋友认识20年了，有一天这个朋友问你借10万，他是不是把你们的交情变现了？他没还才是变现，因为他失去了你这个朋友，等于交情和10万块钱进行了物质转化。但他要是还了，还多挣了50万，从而多给了你5万利息呢？这当然不叫变现，因为你们的交情变得更好了。凡是要做持续的生意，就必须谨记，你给别人带去的价值，必须大于你的获利，张雪峰为什么赚2个亿，他给别人带去了2亿的价值吗？带给一个人当然不可能，但他给1万个人2万个人加起来带去的价值，就远超2个亿了。
但这里有没有不满意的？觉得被张雪峰割了韭菜，或者觉得在老罗地方买的东西不好，再比如哪怕你是看到了一家理发品牌的机场广告而进店理了发，理完才发现完全不好，那怎么办？那对你来说，他们就是变了现。那我们给别人做价值增量的时候，怎么去避免这种情况呢？就我们不管做什么，不管有多少收益，都有可能遇到不满意的，只要基数够大，哪怕你一分钱不收，也有人觉得你把他的头发给理坏了，或者浪费了他的时间。很简单，只要把那些会认为你提供的东西不值的人筛掉，就可以了。比如你做股权架构的，收费50万，一个老板上一次因为跟合伙人的股权没搞好，刚损失了1000万，这次你给他搞得很妥帖，这个时候你的收费合不合理？太合理了，老板甚至还能跟你成为朋友。但如果另一个老板本身业务就很小，他只是因为信任你，想试试，那你就一定要拒绝，因为你是做股权架构的，不是上帝，他这个人的价值就没有50万，你的增量价值如何去到50万呢？那他就一定会觉得你变现了。
所以你为什么不再多加点服务，比如给刚才的老板顺便把家族办公室也整了，海外避税的架构也整了，给他再多省500万的税，你再多拿50万，也就是做个100万的整体方案不好吗？皆大欢喜。以前我们说雪糕刺客，问题是什么？是太想变现，是试图把东西卖给对这个价值增量不认可的人群，这是巨大的商业逻辑错误。比如我去买一根钟薛高，如果我觉得它好吃，哪怕它卖100，但我觉得我的好心情远大于100，我跟钟薛高就皆大欢喜。但有些人别说好心情，你给他按摩一天，他也觉得不可能值100，那你躲在普通雪糕堆里刺他一下，能不被反噬吗？本质上是你的价值增量在他这个价值体上，就做不到太高，那你就不可以给他去做价值增量。
那有没有另一种可能，就是你筛了半天，还有漏网之鱼，就是他就不是你的目标客户，你也进行了筛选，但他就是要尝试，然后就是觉得你的价值增量对他这个个体来说不够，有没有？当然有，那就没有办法，你只能接受，然后不停地跟这类人群一别两宽，不停地筛选，在前要筛选，在后也要筛选——你只要保证的是在绝大多数情况下，你对着正确的人做着正确的事就可以了。
所以想要持续赚钱，就一定不可以走“变现”的路子，如果你的价值增量很客观，那你很容易定价，但如果你的价值增量很主观呢？那就要思考一下到底给谁做价值增量？答案显而易见，更有价值的人——你让六大派和明教罢斗，你就是明教教主；你让关羽和张飞罢斗，你就是刘皇叔；你赞助了朱元璋，你就是沈万三；你给李嘉诚何鸿燊炒蛋炒饭，你炒的就叫皇帝炒饭，你就是戴龙师傅。
话说戴师傅也来过内地，给一群村民炒过蛋炒饭，结果显而易见，因为他们的需求根本不值钱，所以你也就没有价值增量，你就算把蛋炒饭炒到天下第一，在这个村里也没有前途，因为村民根本不在乎它有多好吃——这不是产品的问题，也不是服务的问题，是认知上的问题。
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