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大多数外贸人谈判丢单，是因为没抓住问题核心→

Mike外贸说 Mike外贸说
2024-09-05
这是Mike外贸说的第 1068 篇原创
很多外贸人抱怨订单不好谈，太多问题难以解决，其实大多问题不是解决不掉，而是你没有找到解决的方案，而导致这个问题出现的原因则是当下你自身的问题分析能力差，在谈判中很难抓住问题的核心，自然就很难通过自我思考得到合适的可行性解决方案。
比如有个国外买家在收到货后，突然通知你，最新发过去的这批产品色号有些问题，色不对版。倘若你在处理这样的问题时只是单纯在想客户是不是太苛刻，又或是思考能不能打折让客户凑合着卖，这就存在很大问题。客户不接受，你就觉得是客户太刁钻，不配合或外贸订单太难搞了。
其实问题的核心是你没有想过这个色号与客户的其他产品是否能够搭配销售或是存在其他影响销售的问题。
倘若你在没有思考、问询、核实以上提及的关键点的前提下，就乱下决定，是很容易激化矛盾，丢失客户的。在不确定这批货的色差是否会影响客户的销售的情况下就先选择了“让客户吃下这批货”，这只会浪费时间和激化矛盾。
如果产品问题不影响销售那还有的谈，如果问题已经严重到影响客户销售了，那就很难通过谈判让客户吃下这批货了。
我要说的是，倘若你在处理外贸问题时没有挖出问题的核心，再怎么谈都是在扯淡、浪费时间，只会让矛盾激化，让客户失去耐心，让客户认为卖家不负责、不专业。
提高自己的问题分析能力，在外贸行业非常重要，不仅能够在谈判中起到催单作用，还能够解决很多售后纠纷难题。比如课程的三百多个案例，里面大多是表明看起来难以解决的问题，最后都解决了。
在日常工作中也要善于总结过去的经验，比如哪些订单谈崩了，为什么会谈崩，问题出在哪里，然后多请教别人，再加上自己的思考，尝试找到问题突破口，下次再遇到类似情况，一定不要被惯性思维左右，尝试上次总结的新方案，一次次尝试，总会有成功的时候。
当然，这可以说是最坏的办法了，相当于“自我摸索”，以此付出的时间成本、机会成本都是巨大的。
成长最快的捷径就是向经历过这些问题且手里有解决方案的人讨教，比如你的业务经理，比如你的外贸销冠朋友，又或是参加实战型外贸课程，当你真正学到系统化的外贸业务思维，以前遇到的一切看似难以解决的外贸问题或许都会迎刃而解，但你若长期不具备这样的业务思维，就只能撞运气拿单，一边谈一边丢单。
这也是为何在新入职的外贸新人，公司该如何培训？一文中我建议外贸公司一定要给到外贸新人一些案例去快速提升业务思维，以帮助业务新人快速融入业务实操，快速拿单。
很多人认为向别人请教丢人，付费学习是被割韭菜，于是继续自己半死不活的业务状态，其实这就好比明明你可以利用伐木机砍树，却非要拿着斧头白费劲，不去请教如何拥有和使用伐木机，这本就是不明智的选择。
你本可以赚更多，却固执的要死，断送了未来不计其数的订单机会和无限复利的前景，还要骗自己说，“伐木机不存在，那都是假的”（多数人的平庸，来自“井底”思维）。

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大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。不喜欢绕弯子，喜欢讲真话，已带领无数学员走向创业致富，年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等（“这门外贸课程，教你在外贸行业赚大钱”）。

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